Relações comerciais e Viés de Confirmação

Um dos truques que nossa mente pratica é destacar evidências que confirmam o que já acreditamos. Se ouvimos fofocas sobre um desafeto, tendemos a pensar "Eu sabia que ele era assim"; se ouvimos o mesmo sobre nosso melhor amigo provavelmente pensaremos “isso é apenas um boato". Se você não confia no governo, uma mudança de política econômica é uma evidência de sua fraqueza; se você confia, a mesma mudança de política pode ser uma evidência de razão e bom senso.


Esse hábito mental é chamado viés de confirmação e você o verá por todos os lados durante o relacionamento com seus clientes e prospects.


Tudo bem quando estivermos certos, mas muitas vezes estamos errados e só prestamos atenção às evidências decisivas quando é tarde demais. O viés pode acabar nos conduzindo a momentos de choque. Podemos perder nosso cliente.


Como o viés acontece? Como proteger nossas decisões e relacionamentos do viés de confirmação?


1ª possibilidade
Simplesmente temos um ponto cego em nossa imaginação para as maneiras como o mundo poderia ser diferente. Uma expressão típica como "você simplesmente acredita no que quer acreditar" ou quando alguém é acusado de ver as coisas de uma maneira particular por causa de quem é, qual é seu trabalho ou quais amigos tem.

Como corrigir: Uma receita clara para corrigir estes pré conceitos é mudar sua motivação. Teu motivo é provar o que pensa ou entender o que seu prospect quer dizer? Assim vamos diminuir a influência do viés.

2ª possibilidade
A outra causa possível da existência do viés é mais sutil. O pré conceito não existe porque só acreditamos no que queremos acreditar, mas porque deixamos de fazer as perguntas corretas sobre novas informações e nossas próprias crenças.

Como corrigir: uma maneira de corrigir o viés de confirmação é dar espaço a si próprio para ajustar nosso pensamento ou método de racionalização. Assumir que estamos motivados para descobrir o que nos leve o mais próximo das evidências, dos fatos e da verdade.
 

 

 

Um estudo sobre persuasão de trinta anos atrás nos dá pistas de como isso funciona. Participantes foram recrutados com fortes opiniões pró ou anti-pena de morte. Ali foram apresentadas as evidências que apoiavam a continuidade ou abolição da pena de morte. Dependendo do que você já acreditava, essa evidência iria confirmar ou não seu pré-entendimento.


O estudo mostrou que a natureza das evidências não importava tanto quanto o que as pessoas acreditavam. A evidência simplesmente fortaleceu os diferentes pontos de vista como você esperaria. O viés de confirmação funcionando a todo vapor. Apresentar fatos a alguém por si só não ajudou.

Considere o oposto.


Quando os pesquisadores pediram para que os participantes agissem de forma tão objetiva e imparcial quanto possível, ou seja, se fossem apresentados a uma pesquisa que sugeria que a pena de morte reduzia os índices de homicídios, todos eram solicitados a analisar a metodologia do estudo e imaginar como os resultados poderiam apontar caminhos opostos. Um exercício de contraponto e reflexão. Os participantes instigados a pensar assim reduziram a influência do viés.


O viés de confirmação foi modelado em nosso cérebro durante milênios por nossas relações pessoais e de grupo e formaram um padrão de preservação. Eles podem ser úteis em algumas ocasiões, porém por vezes são pouco isentos ou independentes. Uma miopia humana natural para alternativas que pode afastar definitivamente seu cliente ou prospect.


A moral para tomar melhores decisões é clara: querer ser justo e objetivo sozinho não é suficiente. O que precisamos são métodos práticos para corrigir nosso raciocínio limitado - e uma das principais limitações é nossa imaginação de como as coisas poderiam ser. Ou seja, nosso cliente ou prospect pode pensar diferente. Se tivermos sorte, ele indicará essas alternativas, mas se estivermos por conta própria ainda podemos tirar proveito de muletas como a estratégia de "considerar o oposto".
 

Leandro Strasser, CFP®

Mestre em economia

(11) 93287-5441

leandro.strasser@finacap.com.br