Você precisa usar o seu olhar.

Em tempos de contato virtual quase permanente, possibilidades incontáveis de reuniões por aplicativos, chance de encontrar quase tudo sobre quem é e como vive seu cliente ou prospect nas redes sociais e pesquisas de internet, será que é útil ou até aconselhável prestigiar o encontro pessoal, o tête-à-tête?

Sem dúvida você teve a experiência quando, em uma sala barulhenta e cheia de gente, olhou fixamente para outra pessoa. O resto do mundo parece ficar parado enquanto vocês estão momentaneamente conectados pelo olhar. Ou lembra da sensação que teve ao olhar bem dentro dos olhos de alguém retratado em uma pintura? Parece que podemos sentir a pessoa. Trazê-la de volta do passado.

O contato visual nem sempre é tão empolgante, afinal faz parte da maioria das nossas conversas casuais, mas quase sempre é importante.  Naqueles instantes, nós e nosso cliente ou prospect faremos diversas suposições sobre a personalidade um do outro com base no quanto encontramos ou desviamos nossos olhares.

 

O contato visual tem o poder de mudar o que pensamos da outra pessoa.

Há poder no olhar e você deveria usá-lo com seu cliente. Se você fizer pouco contato visual com ele durante uma reunião ele poderá se sentir rejeitado.

Um olhar fixo prende nossa atenção e isso pode ser proveitoso quando você perceber que seu cliente ou prospect está muito disperso no momento anterior a que você pretende fazer a proposta comercial. 

 

O olhar é tão poderoso que esgota nossa reserva de percepção a ponto de, às vezes, termos de romper o contato visual para poder nos concentrar melhor no que está se dizendo ou pensando. Se seu cliente desviar o olhar, ele pode estar tentando responder as suas perguntas, uma estratégia para lidar com o esgotamento mental que os olhares podem estar provocando.

 

Não abra mão do poder do seu olhar

É claro que muito contato visual também pode nos deixar desconfortáveis. Mas qual o tempo apropriado ou preferido de contato visual para “fazer um carinho ou aquecer” o cliente, mas não o assustar?

Um estudo realizado recentemente conclui que, em média, deve durar três segundos e ninguém prefere olhares que durem mais de nove segundos.


Acredite, você precisa usar seu olhar nas relações comerciais. Motivos não faltam. Geralmente percebemos que as pessoas que fazem mais contato visual são mais inteligentes, mais conscientes e sinceras e nos tornamos mais inclinados a acreditar no que dizem. Aproveite isso com seu cliente ou prospect.

Leandro Strasser, CFP®

Mestre em economia

(11) 93287-5441

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