Será que dá para saber o que o cliente está pensando?

Ah se você pudesse saber o que seu cliente está pensando no momento da decisão de mandar ou não um bom dinheiro para a conta ou se indica aquele que pode ser um grande prospect.

Seria ótimo, não é?  Será que existe uma forma? Podemos tentar descobrir através do olhar e expressões faciais.

De fato, há algo incrivelmente poderoso em olhar nos olhos de outra pessoa. Imagine que durante a reunião seu cliente estreite muitas vezes seu olhar, como se ele estivesse quase os fechando. Essa expressão indica certa resistência ou aversão, um sinal de que você precisa mudar de assunto ou encontrar outra forma de abordá-lo. Em geral, ele não estará consciente do que está fazendo e isso pode ser bom no sentido de revelar mais precisamente o que ele tem em mente.

Imagine agora que você tenha feito uma pergunta que exija de seu prospect uma decisão. Você está disposto a abrir a conta? Você pode enviar os recursos do seu banco?

Pesquisas de diversas universidades mostram que a dilatação da pupila está ligada ao grau de incerteza durante a tomada de decisão. O que é legal aqui é que este movimento é involuntário, não há como simulá-lo e pode te revelar o que está por vir. Se o prospect tem menos certeza da decisão, ele tenderá a ficar com a pupila naturalmente dilatada ou mudar repentinamente a direção do olhar. Se isso for bem pronunciado, fale naquele momento algo que reforce seus argumentos.

Está conversando com um cliente altamente cauteloso e lembrou da dica? Olhou nos olhos dele e não percebeu nenhuma alteração no tamanho da pupila? Provavelmente você está prestes a ouvir um “sim”.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Fez uma pergunta do tipo, quem sabe começamos com R$ 10.000? Observe o movimento dos olhos. Estudos de neuro linguística indicam que, em média, quando nosso olhar muda para cima e para a direita, um número maior vem aí. Se o olhar for para baixo e esquerda prepare-se para um valor igual ou menor.

Lembre-se, isso é involuntário. Faz parte da forma com que nós evoluímos. Vinculamos representações e nosso pensar a um intervalo no espaço.

 

Sempre aponta no sentido exato? Não, mas é bem provável. Essas situações foram bem estudadas. Lembre-se e veja se funciona na próxima conversa que tiver.

Pensamos nas pessoas persuasivas como bons oradores, mas talvez eles também estejam observando o processo de tomada de decisão através de nossa linguagem corporal e falando o que é necessário no momento certo. Muitas informações uteis partem de nossos olhos, revelando nosso processo interno de decisão.

 

Se você conseguir captar estes comportamentos, aumentam suas chances de fechar o negócio.

Leandro Strasser, CFP®

Mestre em economia

(11) 93287-5441

leandro.strasser@finacap.com.br