Cara feia é fome? Pode ser, mas não acredite em tudo que vê!
A ideia de que as emoções são fundamentais, instintivas e expressas em nossos rostos está profundamente arraigada em nossa cultura.
Durante séculos, nós acreditamos que as expressões faciais espelham emoções mais íntimas. Você pode ter presenciado muitas caras e bocas de seus clientes ou prospects no decorrer da carreira e entendido assim. Porém, pesquisas recentes indicam que as expressões faciais mais básicas podem não estar refletindo nossos sentimentos, talvez até longe disso.
Em vez de leituras confiáveis de nossos estados emocionais, elas mostram nossas intenções e objetivos sociais.
O rosto do seu cliente pode estar agindo como um sinal de trânsito com o objetivo de avisar o tráfego que passa por ele. Diferente de mostrar emoção interior e natural, a ideia é mais utilitária. As expressões faciais são usadas como forma de direcionar a trajetória da conversa.
Isso não quer dizer que seu prospect está tentando manipular ativamente você com as expressões faciais, embora de vez em quando isso possa acontecer. Nossas expressões são menos um espelho do que está acontecendo por dentro do que um sinal que estamos enviando sobre o que queremos que aconteça em seguida.
O melhor rosto de "nojo" do seu cliente, por exemplo, pode mostrar que ele não está satisfeito com o andamento da conversa e que deseja que ela tome um rumo diferente.
Apesar de acreditarmos que expressões básicas como: felicidade, surpresa, nojo, medo, tristeza e raiva se reflitam em nossos rostos e representem sentimentos reais e profundos, novas pesquisas não encontraram evidências de que isso é universal ou inato.
É de se pensar se a expressão facial que seu prospect esteja exibindo, parecendo carregada de sentimento, não identifique a emoção que ele ou ela realmente esteja experimentando naquele momento.
E acredite, apesar de podermos achar isso falsidade, existem razões evolutivas para não revelarmos nossos estados internos a outras pessoas. Moldado por centenas de anos de relacionamentos, é nosso instinto preservar nosso estado anímico porque isso poderia nos colocar em desvantagem em relação a outros.
Se nossas expressões realmente não refletem nossos sentimentos, há enormes consequências.
Lembre-se e entenda a expressão como uma placa de trânsito. Vamos por aqui ou por ali na conversa? A raiva no rosto do seu prospect pode não ser raiva de verdade; talvez ele só queira que você concorde com o ponto de vista dele.
Por outro lado, uma risada inadequada, em lugar errado, pode mostrar que ele não está prestando muita atenção à conversa ou até sinalizar hostilidade.
Como vimos, alguns estudos recentes nos indicam que apenas uma minoria das expressões faciais das pessoas reflete seus sentimentos reais. Mas há uma grande exceção: a expressão produzida pela diversão, que quase sempre resulta em sorrisos ou risadas fiéis ao que estamos sentindo.
Da próxima vez que conversar pessoalmente com seu cliente ou prospect, lembre-se do que falamos aqui para ajudar na interpretação da realidade que você estará vendo e o que eles podem realmente estar querendo te passar com suas caras e bocas.
