Dicas para uma boa persuasão

Estamos sempre no controle de nossas mentes? Somos de alguma forma fantoches pendurados por uma corda?


A maioria de nós gosta de pensar que não. Que somos absolutamente livres para assumir a postura desejada. Porém, em geral, estamos incorretos. Em muitas ocasiões somos, sem perceber, empurrados pela influência sutil ou persuasão gentil de outra pessoa. Sem nem mesmo sentir o puxão, fazemos o que sugerem acreditando que a ideia foi nossa o tempo todo.


Muitas decisões que tomamos são influenciadas por coisas das quais não temos conhecimento. Na verdade, grande parte das decisões acabam sendo guiadas por emoções e profundas impressões cobertas por uma fina camada de consciência.


Então a questão é: podemos aprender a identificar algumas dessas engenhosas ferramentas de persuasão para lidar melhor com nossos clientes ou prospects?

Tocar em alguém é uma manobra que as pessoas usam para influenciar
 

 

Todos acabamos sendo igualmente influenciados independente de nossa personalidade. Não acredita?


Que tal a simples tarefa de escolher vinhos no supermercado? Pesquisas descobriram que simplesmente tocar música de fundo francesa ou italiana levava as pessoas a comprar vinhos dessas regiões. Quando questionados a respeito, no entanto, os consumidores estavam completamente alheios ao fato.
 

Com base na literatura técnica, mostramos abaixo quatro movimentos que podem ajudar você a influenciar positivamente seu cliente ou prospect.


1.    Um toque pode ser poderoso.
Se você tiver a oportunidade, no momento certo e com polidez, simplesmente toque no ombro de seu prospect e olhe em seus olhos. Essa aproximação rápida e sutil significará que ele estará muito mais aberto as suas sugestões.

2.    Velocidade da fala é importante.
Quando seu cliente ou prospect estiver próximo de uma decisão tente apressar sua fala e ações para que a escolha seja guiada pela primeira coisa que vem à mente dele, com sorte, a ideia posta por você momentos antes. Depois da escolha feita, mude para uma fala e ações mais relaxadas e lentas. O resultado disso é que você influenciou para que a decisão fosse no tempo que você queria. 

3.    Aproveite o campo de visão do investidor.
Ao apresentar propostas pessoalmente e por escrito coloque aquela mais interessante no nível dos olhos do seu prospect. Pense quando você vai a um restaurante. Saiba que temos duas vezes mais chances de escolher os pratos que aparecem no topo e no final do menu porque essas áreas atraem primeiro nossos olhos. Se alguém nos perguntar se escolher livremente aquele salmão com ervas finas diremos que: claro, eu queria comer salmão. Não vamos pensar que foi uma das primeiras coisas que olhamos no menu. Podemos estar explicando nossa escolha, mas foi o restaurante que preparou o laço que nos fisgou. 

4.    Certas perguntas plantarão ideias.
Por exemplo, “Por que você acha que isso seria uma boa ideia?” ou "Quais você acha que seriam as vantagens de investir em renda variável?" Deixar seus clientes responderem algo que você iria apresentar a eles como vantagens vai fazê-los se auto persuadirem e significará que eles terão mais confiança na decisão tomada ao longo do tempo - como se tivesse sido ideia deles o tempo todo.


Comece a reconhecer quem está puxando os cordões.  Por um lado, você pode querer influenciar, por outro, empurrar para longe as influências sutis que percebeu estar recebendo. 
 

Leandro Strasser, CFP®

Mestre em economia

(11) 93287-5441

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