Quando você deve seguir seu instinto?

Você anda respondendo seus clientes ou prospects com a primeira coisa que vem à cabeça? Vem confiando em sua intuição ao se relacionar com eles? Cuidado! Evidências sugerem que devemos ter um pouco de cuidado com nossas intuições.

Quer estejamos fazendo uma prova ou tentando selecionar o prospect de maior potencial, tomamos muitas decisões e às vezes temos um pressentimento sobre a resposta. Devemos questionar esse instinto ou nos abraçar a ele?

Quando respostas instantâneas simplesmente aparecem em nossas mentes, o economista comportamental vencedor do prêmio Nobel Daniel Kahneman se refere a isso como "Sistema 1" ou pensamento rápido. Isso contrasta com o pensamento mais lento e mais consistente, o "Sistema 2", em que consideramos ativamente nossas opções antes de chegar a uma conclusão.

A intuição tende a ter má reputação. Algo instável e sem base em nenhuma evidência. Uma análise cuidadosa de todas as opções certamente nos dará a resposta certa. Mas isso não é verdade necessariamente. Por quê?

Nossos instintos nem sempre são tão aleatórios quanto parecem. Eles podem ser baseados em uma avaliação rápida da situação, porém, nem sempre percebemos que o cérebro está constantemente comparando nossa situação atual com nossas memórias de situações anteriores. Portanto, quando uma decisão parece intuitiva, pode, na verdade, ser baseada em anos de experiência.

Algumas decisões exigem raciocínio rápido quando não há tempo para pesar todas as opções antes de chegar a uma conclusão. Mas será esse o modo que devemos escolher para lidarmos com os relacionamentos comerciais que temos com nossos clientes?

O problema do pensamento rápido é a existência de dezenas de vieses cognitivos diferentes que podem nos levar à resposta errada: tendemos a ser super otimistas, preferimos soluções simples, percebemos e lembramos informações que confirmam o que já pensamos, e somos a favor de continuar por caminhos em que já investimos tempo e dinheiro, mesmo que não façam mais sentido.

Os prospects de que mais gostamos e daremos intuitivamente mais atenção, muitas vezes pessoas mais parecidas conosco, quem sabe ao final de tudo não serão efetivamente aqueles de melhor potencial. Veja o risco da intuição.

Isso significa desprezar nossos sentimentos mais profundos? Não. Há momentos em que o pensamento rápido nos serve bem e pode até ser lógico.

Algumas vezes podemos confiar em nossa intuição quando se trata de tomar decisões e isso é mais verdadeiro quando as primeiras respostas instintivas vierem acompanhadas de um sentimento de confiança com a escolha. Não fica aquela sensação de revisão.

 

Não são seus instintos iniciais sobre a resposta que você deve seguir, mas seus instintos para a sua confiança nessa resposta.

 

Algumas pessoas são melhores em fazer julgamentos intuitivos do que outras. Mas, em média, não somos muito bons em julgar a verdade de nossas próprias intuições.

Será que algum desses preconceitos cognitivos está levando você ao erro? Você vem tomando decisões rápidas apenas para acabar com a situação? Está agindo com um cliente ou prospect da maneira incorreta por conta disso?

No final das contas, quando sua intuição o envia em uma direção, vale a pena avaliar a situação com mais frieza.

Leandro Strasser, CFP®

Mestre em economia

(11) 93287-5441

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